В 2025 году выбор страхового полиса больше не зависит только от надежности компании или охвата покрытия. Цена стала главным фактором. Практически каждый второй клиент, оформляющий ОСАГО или ДМС, выбирает не тот продукт, который лучше защищает, а тот, где дают больше кэшбека или скидку на первый месяц. Это не временный тренд - это новая реальность российского страхового рынка.
Почему цены стали важнее, чем бренды
В 2023 году 45% клиентов выбирали страховщика по рекомендации или потому что «уже с ними работали». В 2025 году эта цифра упала до 29%. Вместо этого 82% покупателей теперь говорят: «Сначала смотрю, где дешевле». Это не случайность. ЦБ РФ держит ключевую ставку на уровне 16%, и страховые компании теряют доходы от инвестиций. Чтобы выжить, они начали конкурировать не качеством обслуживания, а ценами. И это работает - на 47% выросли страховые премии в первом квартале 2025 года. Но рост не из-за большего числа людей, а из-за того, что люди стали покупать больше полисов, потому что они стали дешевле.
Самые агрессивные скидки - в автостраховании. Там, где конкуренция жестче всего, 44% компаний используют динамическое ценообразование. Они смотрят на вашу историю: как часто вы ездили, сколько раз были в ДТП, как долго вы страхуетесь. И на основе этого предлагают персональную скидку - до 30%. Если вы аккуратный водитель и оформляете полис онлайн, вам могут дать 25% скидку. Если вы новый клиент - еще 10% бонусом. В итоге, один и тот же полис может стоить на 35% меньше у разных компаний.
Кэшбек: новая валюта страхования
Кэшбек - это не просто скидка. Это возврат денег, который вы получаете после покупки. И он работает лучше, чем любая реклама. СберСтрахование запустила программу «Кэшбек до 20% на ОСАГО» в партнерстве со СберБанком. За первый квартал 2025 года онлайн-продажи выросли на 34%. РЕСО-Гарантия предложила «ДМС за полцены» для новых клиентов - и за шесть месяцев привлекла на 18% больше клиентов.
Но самое интересное - где люди это покупают. В 2023 году 29% полисов оформлялись через маркетплейсы. В 2025 году - 52%. И 73% из этих клиентов готовы переключиться на другую компанию, если там дадут на 5% больше кэшбека. Это значит: лояльность к бренду почти исчезла. Люди не помнят, где они страховались год назад. Они помнят, где получили 1500 рублей обратно.
Кэшбек теперь бывает трех видов: деньги на карту (до 15%), баллы лояльности (например, в приложении Сбера или Тинькофф), и скидки на следующий полис. 89% крупных страховщиков работают с банками - потому что там уже есть миллионы клиентов, которые доверяют платформе. И если вы получаете кэшбек с покупки продуктов в Тинькофф, почему бы не получить его и с ОСАГО?
Кто проигрывает в этой игре
Маленькие компании. Если ваша страховка - это 40% вашего портфеля, а вы не можете предложить кэшбек, вы просто исчезаете. Средний размер кэшбека в 2023 году был 12%. В 2025 году он упал до 8%. Почему? Потому что все начали давать 10%, потом 12%, потом 15%. И теперь, чтобы выжить, приходится давать 20%. Но прибыль на страховании non-life уже упала с 12,3% в 2023 году до 8,5% в 2025. Это не устойчиво. Компании вынуждены сокращать расходы - и чаще всего жертвуют обслуживанием.
67% страховщиков сократили бюджеты на поддержку клиентов. Ответы на звонки стали медленнее. Сроки выплат - дольше. Люди, которые покупают полисы ради кэшбека, не обращают внимания на это - пока они получают деньги обратно. Но как только кэшбек перестанет расти, они начнут жаловаться. И тогда компании, которые сократили поддержку, столкнутся с волной недовольства.
Акции: как они работают на самом деле
«Скидка 25% на ОСАГО» - это не скидка. Это временная уловка. Чаще всего она работает только при оформлении онлайн, только для новых клиентов, и только на первый год. После этого цена возвращается к обычной. И это нормально. Но клиенты этого не понимают. Они думают: «Я купил дешево - значит, компания меня обманула». А на самом деле, компания просто пытается привлечь вас на один год, чтобы потом перепродать вам что-то другое - например, каско или ДМС.
Именно поэтому средний срок удержания клиентов, пришедших через акции, - всего 11 месяцев. А клиенты, пришедшие по рекомендации, остаются 28 месяцев. Это разница в два раза. То есть, акции привлекают клиентов, но не удерживают их. И это большая проблема. Потому что привлечение нового клиента в три раза дороже, чем удержание старого.
Что будет дальше: кризис или переосмысление
Эксперты предупреждают: если ничего не изменится, к 2026 году рынок столкнется с кризисом. Маленькие компании обанкротятся. Крупные начнут повышать цены, чтобы восстановить прибыль. А клиенты, привыкшие к кэшбеку, резко уйдут. Но уже сейчас видны признаки смены курса.
К 2026 году доля компаний, использующих агрессивную ценовую политику, сократится с 78% до 52%. Почему? Потому что они поняли: просто дешевле - не значит лучше. Вместо этого они начинают предлагать персонализированные продукты. Например: «Если вы ездите только по городу - мы даем скидку на каско без ДТП». Или: «Если вы оформили ДМС - вам бесплатно добавляется страхование от гриппа». Это не снижает цену, но повышает ценность. И клиенты это ценят.
В сегменте страхования жизни, где маржа выше, кэшбек не превышает 5%. Но там добавляют бонусы: бесплатные консультации с врачом, скидки на лекарства, доступ к онлайн-врачам. Это не деньги - это удобство. И оно работает.
Что делать клиенту: как не попасть в ловушку
Если вы покупаете полис - не торопитесь. Сравните не только цену, но и условия. Узнайте: сколько будет стоить полис через год? Есть ли скрытые ограничения? Как быстро платят по страховым случаям? Проверьте отзывы - не на сайте компании, а в Telegram-каналах и на Яндекс.Картах.
Не покупайте полис только потому, что дали 20% кэшбека. Кэшбек - это бонус, а не основа. Если компания не умеет выплачивать по ДТП или не отвечает на звонки - кэшбек не спасет вас, когда вам реально понадобится помощь.
Ищите не самую дешевую страховку, а самую разумную. Ту, где цена соответствует качеству. Где вам не нужно ждать три недели, чтобы получить справку. Где не требуют 17 документов на выплату. Где есть живой чат-бот, который отвечает за пять минут.
Тренды, которые изменят рынок в 2026 году
- Кэшбек-программы станут частью экосистем - не просто «возврат денег», а «возврат в виде скидок на парковку, шиномонтаж, диагностику».
- Банки начнут предлагать страхование как часть пакета: «Откройте счет - получите ОСАГО и ДМС со скидкой».
- ИИ будет персонализировать цены в реальном времени: если вы часто ездите в пробках - вам дадут скидку на каско с защитой от угона.
- Регуляторы могут ввести ограничения на кэшбек выше 10% - чтобы не допустить демпинга.
Рынок не исчезнет. Он просто изменится. Страхование перестанет быть просто защитой от рисков. Оно станет частью повседневной жизни - удобной, предсказуемой, с бонусами. И те, кто научится предлагать не просто дешевле, а умнее, останутся на рынке. А те, кто продолжит гнаться за ценой, исчезнут.
Почему кэшбек по страхованию стал таким популярным в 2025 году?
Кэшбек стал популярным, потому что клиенты стали более ценовым ориентированными. В 2025 году 82% покупателей выбирают страховку по цене, а не по бренду. Рост ценовой конкуренции связан с высокой ключевой ставкой ЦБ РФ - 16%, что снизило доходы страховщиков от инвестиций. Чтобы привлекать клиентов, компании начали использовать кэшбек как главный инструмент. Особенно эффективно это работает через банковские экосистемы, где клиенты уже привыкли получать бонусы за покупки.
Можно ли доверять страховщикам, которые предлагают 20% кэшбек?
Доверять можно, но с осторожностью. Крупные компании - СберСтрахование, РЕСО-Гарантия, ВСК - действительно платят кэшбек. Но они делают это за счет снижения маржи, а не за счет обмана. Проблема в другом: такие компании часто сокращают расходы на обслуживание. Если вам нужна быстрая выплата по ДТП или помощь в сборе документов - проверьте отзывы о работе компании. Кэшбек - это бонус, а не гарантия качества. Лучше выбрать страховщика с хорошей репутацией и умеренным кэшбеком, чем с максимальным, но плохой поддержкой.
Почему акции по страхованию часто действуют только для новых клиентов?
Это стратегия привлечения. Привлечь нового клиента дороже, чем удержать старого. Поэтому компании предлагают сильные скидки только тем, кто еще не был у них. Для постоянных клиентов они делают другие предложения - например, скидки на следующий полис, бесплатные услуги или бонусы в лояльности. Это не обман - это бизнес-логика. Если бы компании давали скидки всем, они бы обанкротились. Но если вы давно не обновляли полис - вы все еще можете быть «новым клиентом» для системы. Проверьте это перед оформлением.
Какие сегменты страхования самые чувствительные к ценовой конкуренции?
Самые чувствительные - ОСАГО, автокаско и ДМС. ОСАГО - это обязательный продукт, и люди сравнивают цены как на бензин. Каско - это добровольный, но дорогой продукт, и покупатели ищут самую выгодную комбинацию цены и покрытия. ДМС - это продукт, который часто покупают через работодателя или маркетплейсы, и там цена решает всё. В этих сегментах 78% страховщиков используют акции и кэшбек. В страховании жизни и имущества ценовая конкуренция слабее - там больше внимания уделяют условиям и сервису.
Сколько кэшбека будет в 2026 году?
К 2026 году средний размер кэшбека снизится с 8% до 5-6%. Почему? Потому что конкуренция достигла предела. Компании не могут дальше снижать маржу - иначе они перестанут прибыльно работать. Вместо этого они будут предлагать больше бонусов: бесплатные медицинские консультации, скидки на шиномонтаж, помощь в оформлении документов. Кэшбек не исчезнет, но станет менее агрессивным. Главное - перейти от «дешевле» к «удобнее».
Kirill Korlyakov
декабря 16, 2025 AT 10:11Павел Трикуль
декабря 16, 2025 AT 17:32sergei Mishin
декабря 17, 2025 AT 20:29Александр Артамонов
декабря 19, 2025 AT 04:35Лилия Юнусова
декабря 20, 2025 AT 00:47Artyom Poddubny
декабря 21, 2025 AT 13:23Михаил Латыпов
декабря 21, 2025 AT 18:18Сергей Журавлев
декабря 21, 2025 AT 23:34